Lumavis on vuosien varrella ollut mukana luomassa monenlaisia erilaisia yritysten välisiä B2B-myyntiratkaisuja Magento-alustalle. Seuraavassa kerromme hieman tarkemmin, miten B2B-myynnin liiketoimintatarpeita on ratkaistu Magentossa, mukaan lukien Adobe Commercen vastaavat toiminnot.
En aio käsitellä B2B:n merkitystä ja eroja, koska se on jo tehty lukemattomissa mainosblogikirjoituksissa ;). Ajattelemisen aihetta: tuotteen on kuljettava useiden jakelijoiden kautta ennen kuin se päätyy lopulliselle kuluttajalle, ja jokaisella niistä on oltava toimiva tilausmahdollisuus. Pohjoismaissa B2B-liiketoiminnan volyymin sanotaan olevan jopa 7 kertaa suurempi kuin B2C-liiketoiminnan. Volyymit ovat suuria, eikä yrityksillä ole varaa ylimääräiseen aikaan ja virheisiin, joita manuaalinen uudelleenpainatus aiheuttaa. Hylätyt ostoskorit voivat tässä liiketoiminnassa olla jopa kuusinumeroisen luvun arvoisia 🙂 .
Aikaisemmin B2B-myynti on tapahtunut faksilla, puhelimitse ja sähköpostitse tai tilaamisen helpottamiseksi on luotu erityinen ratkaisu. Ammattimaisia sähköisiä tilausympäristöjä alkoi syntyä aloilla, joilla kilpailu on kovempaa, valikoima vaihtelevampi ja tarjolla on myös muuta tuotetietoa. Myös monet pienyritykset haluavat nykyään tehdä tilauksia puhelimitse istuessaan illalla television ääressä.
Magento Open Source’le B2B-hackit
Aiemmin B2B-ratkaisut on ratkaistu tyhjästä, koska Magento 1:n lisensoidussa versiossa ei yksinkertaisesti ollut valmista B2B-ratkaisua. Monet kauppiaat kehittivät taitavasti olemassa olevaa Magenton B2C-ratkaisua edelleen ja löivät kaksi kärpästä yhdellä iskulla. Alla on muutamia yksinkertaisempia ratkaisuja pienemmille verkkokaupoille, jotka eivät vaadi Adobe Commerce -lisenssiä:
- Maksu laskun mukaan – Näytä ostoskorissa maksu laskun mukaan -vaihtoehto tietylle asiakasryhmälle, mukaan lukien kaikki B2B-asiakkaat.
- Suurempien määrien tilaaminen on helpompaa – Asiakas haluaa tilata kerralla ja irtotavarana; luettelonäkymässä on enemmän tuotteita. Olemme myös räätälöineet luetteloita Excelissä.
- Piilotettu julkisuudelta – Monet B2B-yritykset haluavat näyttää tuotevalikoimansa tai hintansa vain asiakkailleen. Tämä voidaan toteuttaa helposti lisämoduulilla tai asettamalla salasana koko myymälään.
- Henkilökohtaiset hinnat ja/tai valikoima – Jos hinnastot eivät tule käyttöliittymästä, voit yhdistää Magenton asiakasryhmäsäännöt ostoskorin hintasääntöihin. Asiakkaan tarvitsee vain kirjautua sisään nähdäkseen hänelle sopivat hinnat.
- Erilliset kauppapaikat – Magenton arkkitehtuurin ansiosta voit luoda erilaisia kauppapaikkoja (esim. eri maille, tuoteryhmille, asiakasryhmille), joita voidaan hallita yhdellä Magento-asennuksella. Jos sinulla on jo yksi myymälä Magentossa, voit helposti käyttää sitä B2B-järjestelmän perustana. Olemme nähneet myös tilanteita, joissa suurelle asiakkaalle on rakennettu täysin erillinen B2B-verkkotilausympäristö, joka vastaa juuri hänen tarpeitaan.
- B2C-kokemus B2B-asiakkaalle – Avoimen lähdekoodin ratkaisuissa on edelleen laaja valikoima ratkaisuja, joita voidaan hyödyntää taitavasti B2B:ssä. B2B-asiakas/ostaja on myös henkilö, joka yrittää arvioida, mitä hänen asiakkaansa ostaisivat, ja hyvän käyttökokemuksen avulla häneen voidaan rakentaa lisää luottamusta.
Magento Open Source -palvelun avulla voit luoda keskeisen B2B-verkkotilausympäristön. Jos sinulla on kuitenkin enemmän kilpailua, enemmän asiakkaita, enemmän tuotteita ja vakiintunut B2B-verkkoliiketoiminta, kannattaa harkita Adobe Commerce -lisenssiä, joka tarjoaa tärkeimmät B2B-toiminnot yhdessä toimivassa ratkaisussa.
Adobe Commerce B2B-paketti
Magento julkaisi B2B-toiminnot vuonna 2020, ja niistä tuli osa Commerce-ratkaisua. Keskusteltuamme satojen asiakkaiden kanssa voimme vahvistaa, että Lumavin asiakkaat ovat pyytäneet lähes kaikkia näitä toimintoja joko yksittäin tai yhdistelmänä – mielestämme Adobe on tehnyt hyvää työtä kootessaan liiketoimintavaatimukset tuotteelleen. Alla on ote Forresterin tutkimuksesta, josta käy ilmi Adobe Commerce -yrityksen asema B2C- (vasemmalla) ja B2B-toimijoiden (oikealla) kärjessä.
Seuraavassa esitellään tärkeimpiä niistä sekä lyhyt liiketoimintaselvitys:
Monitasoiset tilit (Company accounts/Company structure/Roles and permissions)
Kauppiasasiakas on asiakas, jolla on monitasoinen hallintorakenne ja vakiintunut ostojen hyväksymisprosessi: esimerkiksi Helsingin, Tampereen ja Turun osastot tekevät tilaukset, pääkonttori vahvistaa tilauksen, ja jollakin on oltava yleiskuva ja valvonta koko prosessista.
Verkkosivuston yrityskäyttäjät voivat luoda alatilejä johtajilleen päätilille. Jokaisella alatilillä on joustavat säännöt, jotka tilin omistaja asettaa. Tämä tarkoittaa sitä, että verkkokaupan verkkosivuston B2B-asiakkaat voivat rakentaa yritysrakenteen (osastot, alaosastot ja käyttäjät) sopivaan hierarkiaan ja antaa yrityksen jäsenille erilaisia käyttäjärooleja ja oikeuksia.
Hierarkian avulla yrityksen ylläpitäjä voi hallita käyttäjien toimintaa yrityksen tilillä: tilaaminen, tarjousten tekeminen, ostaminen, yrityksen luottotietojen tai profiilin käyttö jne. Alatilien määrää ei ole rajoitettu. Kauppias voi määrittää, miten yritys toimii verkkosivustolla, mukaan lukien maksutavat, hintatasot, mahdollisuus neuvotella hinnoista ja luoda tilauslistoja. On mahdollista määrittää, että kaikki tilaukset tehdään oletusarvoisesti ostotilauksina ja että tietyillä oikeuksilla varustettu yrityskäyttäjä voi muokata, poistaa tai hyväksyä niitä.
Kullekin yritystilille voidaan myös määrittää myyntiedustaja. Myyntiedustaja on hallintakäyttäjä, joka on nimetty yritystilin ylläpitäjäksi ja joka saa kaikki yritykseen liittyvät automaattiset sähköpostiviestit.
Hintaneuvottelut (Requesting a quote)
B2B-asiakkaan tapauksessa tilattujen tavaroiden määrä on suuri, ja ostaja saattaa haluta alennusta. Ostoskoriin lisäämisen jälkeen ostaja voi ”kysyä tiedustelua” ”lisää ostoskoriin” -vaihtoehdon sijaan, ja kauppias voi halutessaan hyväksyä tai tehdä vastatarjouksen. Erittäin hyödyllinen toiminto, kun B2B-asiakas tekee suuren kertaluonteisen ostoksen ja ottaa todennäköisesti vastaan useita tarjouksia.
Työnkulku: asiakas tekee hintatiedustelun → kauppias tarkistaa tiedustelun ja lähettää vastauksen → asiakas saa vastauksen → asiakas jatkaa neuvotteluja/asiakas peruuttaa hintatiedustelun/asiakas hyväksyy tarjouksen.
Kaikki asiakkaan ja kauppiaan väliset neuvottelut toistetaan sähköpostitse, ja ne aloitetaan ja niitä seurataan tarjouksen yksityiskohtaisesta näkymästä käsin. Neuvottelun aikana kauppias voi muuttaa tuotteita ja määriä, soveltaa alennusta kokonaissummasta, muuttaa toimitustapaa ja lisätä kommentteja.
Luotto (Company credit)
Yritysasiakas haluaa maksaa laskulla, myyjä haluaa asettaa luottorajat, jotta riskit eivät kasvaisi liian suuriksi. Limiitit vaihtelevat myös asiakkaittain, ja ratkaisun avulla asiakas voi interaktiivisesti selvittää luottorajansa.
Ominaisuuden avulla yritykset voivat tehdä ostoksia tililtään yritykselle annettuun luottorajaan asti. Kun tämä ominaisuus on käytössä, ostava yritys näkee luottohistoriansa, maksamattomien laskujen luettelon ja luottorajan. Myyjä voi muuttaa luottorajaa ilmoittamalla muutoksen syyn.
Lumavin kokemuksen mukaan yksi kysytyimmistä ratkaisuista B2B-verkkotilausympäristöissä. Se liitetään yleensä myös kirjanpito-ohjelmistoon, jotta kuitit voidaan tarkistaa reaaliajassa.
Pikatilaukset (Quick orders)
Asiakas haluaa uudistaa varastoa ja tilata 300 riviä eri tuotteita. Hän tuntee tuotteet ja tarvitsee vain tavan syöttää ne nopeasti.
Tuotteet voidaan lisätä yksi kerrallaan pikahakuun SKU:n (tuotekoodi) tai tuotenimen mukaan. Lisäksi SKU-tuotteita voidaan ladata haluttu määrä eri tiedostomuodoissa. On myös mahdollista helposti viedä toisesta ohjelmasta (myös edellisestä tilauksesta), muuttaa määriä ja tuoda takaisin.
Jaetut luettelot (Shared catalogues)
Kauppiaalla on erittäin laaja tuoteluettelo, ja ostajat yhdistelevät kustakin alaluettelosta ne tuotteet, jotka ovat heille merkityksellisimpiä. Kauppias luo tietyille asiakkaille/asiakasryhmille erityisiä luetteloita, jotka sisältävät heitä eniten kiinnostavat tuotteet.
Myymälän omistaja voi pitää asiakaskohtaisia luetteloita, joissa on eri hinnat eri yrityksille. Yhteisten luetteloiden avulla tuotteita voidaan myydä soveltamalla eri hintatasoja eri asiakasryhmille. Verkkosivustolla on yksi julkinen luettelo käyttäjille, jotka eivät ole kirjautuneet sisään ja joita ei ole yhdistetty tiettyyn yritykseen. Rajoitettuja hakemistoja voidaan luoda niin monta kuin tarvitaan, ja ne näkyvät vain kirjautuneille käyttäjille, jotka on linkitetty tiettyyn yritykseen. Jotta julkinen hakemisto voidaan sallia tietyille yrityksille, myyjä luo asiakasryhmiä ja määrittää niille tietyt hakemistot.
Lisää toimintoja
Nämä olivat joitakin toiminnallisuuksia, ja B2B-lisenssin mukana tulee B2C-toiminnallisuuksia. Voit tutustua täydelliseen ja päivitettyyn luetteloon B2B-toiminnallisuuksista Adoben verkkosivustolla.
Yhteenveto
Tässä keskipitkässä postauksessa olemme nostaneet esiin muutamia pätkiä omista kokemuksistamme erilaisten B2B-ratkaisujen luomisesta, jotka ovat mielestämme merkityksellisiä useimmille yrityksille.
Eri alojen asiakkaat ovat luoneet erittäin älykkäitä erityisratkaisuja, joihin kuuluu myös B2C-elementtien älykäs käyttö, jossa innovaatiot voidaan jakaa osittain tai kokonaan yhdessä asennuksessa. Olemme myös nähneet, että menestykseen on monia polkuja ja että samalla alalla voidaan menestyä hyvin erilaisilla ratkaisuilla. Lopuksi vielä yksi vanha totuus: onnistuneen asiakaskokemuksen perusteella myös B2B-kokemuksen parantamisen on oltava prosessi, ei kertaluonteinen kehitys.
Nämä ovat vain muutamia ideoita. Jaamme mielellämme kokemuksemme ja mietimme mielellämme teidän B2B-liiketoimintaanne – ota yhteyttä.
